디지털 트랜스포메이션은 B2B기업들의 변화를 위한 숙명적인 관계선상에 놓여있기 때문에 미리 대응하는 것이 중요합니다. 세계적인 컨설팅업체 맥킨지에서는 기업이 디지털 플레이어로 전환하면 매출이 3.5% 증가할 수 있다고 말합니다. 

디지털 혁신은 기업이 고객과의 관계를 정의하는 것만 아니라 비즈니스 모델 재정립과 가치를 제공하는 방법을 재정의 합니다. 디지털이 미래의 디지털 변혁을 수용하고 전략적인 중요성을 부여한다는 것은 의심할 여지가 없습니다. 

Arkadin Cloud Communications을 비롯해 Atos, British Gas, IBM, Fuji Xerox, Oracle Marketing Cloud, Salesforce, Slater, Gordon Lawyer 와 같은 기업들이 취하고 있는 디지털 트랜스포메이션 접근 방식을 살펴보면서 B2B 기업들이 직면하고 있는 과제에는 어떤 것이 있는지 알아보도록 합시다




Digital First 

디지털은 B2B기업들이 구매하는 방식과 공급 업체들이 서비스를 제공하는 방식을 재설계했습니다. 영업팀은 판매를 시작하기 전에 온라인으로 구매하는 고객을 최대한 먼저 생각하고 마케팅을 위해 디지털 채널에 초점을 맞췄습니다. 

소비자와 잠재 고객의 기대치가 점차 높아지고 있는 것은 B2B 구매자들이 일반 소비자들이 받는 비슷한 수준의 서비스를 점점 더 기대하고 있기 때문입니다. 따라서 여기에는 디지털 기술을 이해하는 것이 포함되어 있으며, 기술을 집중적으로 활용하고, 디지털 기반의 비즈니스 경험을 창출할 필요가 있습니다.


디지털 환경을 위한 컨텐츠 생성 

대기업과 중소기업을 포함한 모든 B2B구매의 4분의 3이상이 직접적인 오프라인 판매를 통한 제한적인 상호 작용을 하고 있습니다. 그러나 구매자의 3분의 1은 비디오, 구매자 리뷰, 블로그, SNS 같은 디지털 자원에 의존하고 있습니다.


문화적 변화 추진 

문화적 이슈들은 변화를 위한 핵심적인 진입 장벽으로 인식되고 있으며, 포괄적인 전략이 없이 고객 경험의 다양한 요소들이 성공적으로 합쳐지지 않을 것입니다. 디지털 기반의 조직으로 혁신하고 변화를 촉진하는 문화를 조성할 필요가 있습니다. 중요한 것은 디지털에 대한 이슈는 모두의 책임이라는 것입니다. 이를 위해 기업의 문화는 긴밀한 협업을 지원하고 각 팀의 기능을 더욱 세분화할 필요가 있습니다.




영업과 마케팅의 융합 

마케팅과 영업 간의 연계와 협력을 도모하는 것은 기업들에게 공통적인 필수조건이 되었습니다. 협업에 초점을 맞춘 파트너는 고객들의 라이프 사이클을 통해 요구 사항을 충족시키고 최상의 만족도를 제공할 수 있도록 할 수 있습니다.

Oracle Marketing Cloud의 수석 제품 마케팅 매니저인 Andrea Tucker에 따르면 가장 성공적인 조직은 마케팅 및 영업과 관련된 지속적인 회의와 메트릭을 구축해 처음부터 최종 판매까지의 고객 경험의 전 과정을 살펴보고 최상의 방법을 도출해냅니다기술은 영업과 마케팅 간의 새로운 합의를 이끌어내 더 높은 품질을 유지하도록 만듭니다. 기업들이 고객들의 효율적인 구매를 위해 노력하면서 챗봇과 인공지능 같은 새로운 기술들을 적용시키고 있습니다. 

 

변화는 시간이 걸린다. 

디지털 트랜스포메이션을 통해 성공을 이끄는 핵심 요소를 통해 몇 가지 결론에 다다를 수 있습니다. 

Arkadin Cloud Communications의 제품 마케팅 디렉터인 Nicki Soffe씨는 새로운 방식으로 업무를 도입하는데 개방적일 뿐 아니라 회사 운영 방식과 서비스 시장도 함께 고려하고 있습니다. 기술도 중요하지만, 결국 사람들이 어떻게 기술과 상호작용 하는가가 디지털 트랜스포메이션 시대의 성공 열쇠입니다. Fuji Xerox의 디지털 커뮤니케이션 부장 Daniel David는 결국 디지털 트랜스포메이션은 전통적인 B2B 사고 방식에서 벗어나 소비자를 디지털 공간에 거주하고 있는 사람들로 바라보는 것이 핵심이라고 말합니다. 

점점 더 많은 서비스가 기술을 통해 제공되고 온라인 수익이 증가하고 있으며, 디지털화 된 기업이 디지털 변화를 수용하고 전략적으로 중요한 역할을 할 필요가 있습니다.



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